Link para original - Manager Online

por Wagner Belmonte

De acordo com a americana International Reciprocal Trade Association (IRTA), a permuta de produtos e serviços entre empresas envolve, mundialmente, 300 mil companhias, registrando crescimento em torno de 10% ao ano. Na América Latina, com negócios de mais de US$ 3 bilhões por ano, destacam-se México, Brasil, Chile e Argentina, países cujas empresas mais recorrem a esta modalidade comercial.

Fundada em 2001, a rede de permutas Tradaq, do grupo americano Intagio, é pioneira e líder no mercado brasileiro. Segundo o presidente da companhia, José Rivero, o Brasil foi escolhido “por ser a maior economia da América Latina e por não ter sido explorado anteriormente”.

Os números mostram a importância – e o empurrão – da tecnologia nesse processo: com um investimento inicial de U$ 1 milhão, e apenas 11 funcionários, hoje a Tradaq mantém mais de 400 clientes e já movimentou mais de R$ 26 milhões, nada mal para uma empresa que não completou ainda quatro anos de atividade.

A permuta de produtos e serviços entre empresas é uma alternativa que as companhias procuram para reduzir a capacidade ociosa. Com a troca, as empresas deixam de usar dinheiro para comprar o que precisam, ou seja, enxugam os seus custos, compram produtos e serviços com a venda de seus produtos e serviços.

A rede de restaurantes Galeto’s, por exemplo, associada à Tradaq, paga serviços de saúde ocupacional e cursos para seus funcionários, confecção de cardápios e mídia com o fornecimento de refeições.

Em ocasiões pós-datas comemorativas, por exemplo, em vez de baixar os preços para liquidar o estoque, as empresas disponibilizam seus produtos na rede da Tradaq e recebem o real valor deles em troca do que necessitam.

Esse sistema remete ao escambo, mas a novidade é que a permuta é multilateral, isto é, possibilita a troca de produtos e serviços entre companhias de diferentes segmentos.

Ao associar-se à rede de trocas da Tradaq, a empresa passa a dispor de uma espécie de conta de intercâmbio. A moeda do sistema é a Unidade de Intercâmbio Comercial (Único), cujo valor correspondente a R$ 1,00. Quando vende seus produtos e serviços na rede, a empresa recebe Únicos em sua conta, e pode comprar serviços e produtos de todos os outros associados.

Rivero é economista formado pelo Instituto Tecnológico Autônomo do México. Tem MBA com foco em Estratégia e Finanças cursado na London Business School, e já trabalhou em bancos comerciais e de investimento, como Citibank e Pactual. Em entrevista exclusiva à Manager Online, ele fala sobre as perspectivas do sistema de permutas no Brasil.

Manager – Como e quando surgiu a idéia de trazer a permuta de serviços para o Brasil? Qual o modelo no qual vocês se inspiraram?

Rivero – Ao realizar uma consultoria em uma empresa mexicana, foi identificada a possibilidade de expansão dessa atividade para o Brasil. Somos pioneiros aqui no país. A idéia surgiu do rápido crescimento desse tipo de negócio no México e nos EUA, viabilizado em grande parte pelo “boom” da internet, que possibilitou a abertura de várias empresas.

Manager – Por que o Brasil?

Rivero – Por ser a maior economia da América Latina e por não ter sido explorado anteriormente.

Manager – Qual foi o investimento inicial?

Rivero – O investimento foi de U$ 1 milhão.

Manager – A Tradaq é líder nesse mercado?

Rivero – Sim, hoje somos a maior empresa deste segmento.

Manager – Qual o país pioneiro em intercâmbio comercial? Em que estágio o Brasil está?

Rivero – Os EUA foram pioneiros no intercâmbio comercial. Já fazem uso da permuta multilateral há mais de 30 anos, porém podemos dar destaque à Suíça, onde a permuta tem muita história e uma alta penetração na economia. O negócio está crescendo no Brasil, alavancado nas novas ferramentas tecnológicas e na crescente necessidade das empresas de serem mais eficientes.

Manager – Como funciona o intercâmbio comercial?

Rivero – Diferentemente de uma permuta bilateral, que permite apenas que duas empresas troquem produtos e serviços entre si, a permuta multilateral possibilita que mais companhias participem da troca. As empresas que possuem capacidade ociosa ou estoque parado podem vendê-los aos associados Tradaq e, por sua vez, adquirir produtos e serviços dentro da rede de permutas. A empresa economiza dinheiro, pois deixa de pagar em moeda certos produtos, e passa a pagá-los em permuta.

Manager – Esse sistema de negócios remete ao escambo… Quais as diferenças e semelhanças?

Rivero – O princípio é o mesmo, trocando o que você tem pelo que você precisa. Porém, abrimos o leque de opções, pois a operação multilateral é muito mais flexível do que a bilateral.

Manager – Ele pode gerar empregos no médio prazo?

Rivero – Sim. As empresas que trabalham com isso passam a ser mais lucrativas, e geram mais oportunidades de emprego.

Manager – Qual o maior benefício das empresas que trocam serviços entre si?

Rivero – Maior lucratividade, pois passam a pagar por produtos e serviços pela venda adicional de seus próprios produtos.

Manager – Ocorre também a troca de produtos?

Rivero – Sim. Dentro da rede existem empresas de produtos.

Manager – Qual a participação da Tradaq nas trocas? Há uma mensalidade? Uma porcentagem em cima do valor da troca?

Rivero – A Tradaq age na intermediação, na compra e venda dos produtos e serviços entre as empresas pertencentes ao sistema. Existe uma pequena mensalidade e cobramos uma comissão somente na venda que varia de 10% a 14%.

Manager – Quantas empresas são associadas à Tradaq hoje?

Rivero – Hoje temos mais de 400 empresas associadas.

Manager – Qual era esse número em 2003 e qual a expectativa para 2005?

Rivero – Em 2003, esse número era de 300 empresas. A expectativa de crescimento é de 25% a 30% para esse ano.

Manager – Há empresas estrangeiras associadas à rede?

Rivero – Sim, temos algumas multinacionais associadas.

Manager – Na sua opinião, qual o principal fator que leva uma empresa a procurar a permuta multilateral de serviços?

Rivero – A procura por um canal adicional de vendas. Dificilmente você encontra no mercado uma empresa que utilize 100% de sua capacidade produtiva durante o ano todo. Tornamos as empresas mais eficientes, trazendo mais lucratividade através de vendas para novos clientes.

Manager – Quantos funcionários trabalham na Tradaq? Há perspectiva de crescimento deste número para 2005?

Rivero – Onze funcionários. E estamos contratando mais duas pessoas para o Departamento Comercial.

Manager – Qual o maior desafio de gestão?

Rivero – Incrementar o volume de negócios sem comprometer a qualidade dos serviços prestados.

Manager – Há filiais em outros estados, além de São Paulo? E em outros países?

Rivero – Temos acordos com outras empresas internacionais que atuam em diferentes países, tais como Argentina e EUA. Esses acordos permitem que os clientes da Tradaq possam usufruir os serviços dessas empresas em outros países e vice-versa. Temos clientes em outros estados e temos planos de abrir outras sucursais em diferentes estados a partir de 2006, com uma expansão maior.

Manager – De quanto foi o faturamento da Tradaq em 2004? Há perspectiva de crescimento deste número para 2005?

Rivero – Esperamos crescer mais de 25% esse ano.

Manager – Em reais, qual o valor movimentado pela rede desde sua fundação?

Rivero – Mais de R$ 26 milhões.

Manager – Em que época do ano essas trocas de produtos e serviços entre empresas se acentuam?

Rivero – Somos sensíveis às datas comemorativas, especialmente no Natal, quando atendemos inúmeros pedidos de cestas de natal e permuta por panetones de nossos clientes.

Manager – Qual a especialidade das principais empresas associadas à Tradaq?

Rivero – As empresas são em geral do segmento de mídia, serviços e produtos.

Manager – Qual o serviço mais procurado para troca?

Rivero – Mídia em geral, material de informática e serviços gráficos são alguns dos itens mais procurados.

Download - PDF